The British Way of Customer Acquisition

Nora Fehr ist zurzeit in London. Dort absolviert sie ein Postgraduate-Programm in Digital Marketing. Was es braucht, um sie als Kundin zu gewinnen, beschreibt sie in ihrem jüngsten Blogartikel.

Es ist nicht einfach, mich als Kundin zu gewinnen. Das zeigt meine Suche nach einem Nachdiplomstudium exemplarisch. Bis ich ein passendes Angebot fand, vergingen mehrere Monate. Zunächst war ich inhaltlich und geografisch äusserst offen – entsprechend breit war meine Suche angelegt. Mit der Zeit wurde immer klarer, was ich wollte: Ich schränkte meine Suche auf zwei- bis dreimonatige Vollzeit-Lehrgänge in Digital Marketing in Grossbritannien ein. Ich durchforstete die britische Universitäts- und Business-School-Landschaft systematisch und informierte mich über verschiedenste Quellen. Dabei lud ich auch unzählige Broschüren von unzähligen Webseiten herunter. Die meisten dieser Broschüren erhielt ich nur gegen Angabe meiner E-Mail-Adresse, bei einigen war auch die Telefonnummer nötig. In der Regel bedankten sich die Institutionen nach dem Download mit einer automatischen Nachricht für mein Interesse und gaben an, an wen ich mich mit Fragen wenden könne.

Ein Institut wählte ein anderes Vorgehen: Es kündigte die telefonische Kontaktaufnahme durch einen Studienberater an. Wie bitte? Dass ich schon nach dem blossen Herunterladen einer Broschüre gleich einen Anruf erhalten würde, dünkte mich etwas gar forsch. Andererseits fand ich es praktisch, dass für einmal nicht ich aktiv werden musste. Als der angekündigte Anruf kam, erwies sich der Studienberater als äusserst zuvorkommend. Da ich noch keine Zeit zum Lesen der Broschüre hatte, vereinbarten wir ein Gespräch für die kommende Woche. Diesen Termin bestätigte er mir per Mail und schickte gleich einige weitere Kursinformationen mit. Nach dem ausführlichen zweiten Telefonkontakt war mir klar, welcher Kurs meinen Zielen und Qualifikationen am besten entsprechen würde. Für einen Studienplatz wollte ich mich aber erst bewerben, wenn alle meine Fragen beantwortet waren. In der Folge entwickelte sich ein reger Mailkontakt. Der Studienberater verstand es, meine Fragen umfassend zu beantworten und mich gleichzeitig – quasi en passant – auf die USPs des Marketinginstitutes aufmerksam zu machen. Einmal legte er seinem Mail Testimonials von Kursabsolventen in höheren Positionen namhafter Firmen bei. Ein anderes Mal erhielt ich Informationen zum hochkarätigen Beirat, der das Curriculum regelmässig überprüft. Später folgten die CVs der Referenten sowie diverse Links auf Webinars und Youtube-Filme sowie ein Test-Login auf den eClassroom. Schritt für Schritt konnte ich mir so ein immer detaillierteres Bild des Kursangebotes machen.

Weshalb ich diesen Mailverkehr, der nur etwas mehr als eine Woche dauerte, aufliste? Weil es diesen kurzen, intensiven Austausch brauchte, um mich als Kundin zu gewinnen. Das Institute setzte dabei um, was es in seinen Kursen lehrt: Es begleitete mich auf meiner «Customer Journey» und lieferte mir auf den verschiedenen «Wegstrecken» jeweils genau die Informationen, die ich für meinen Entscheid benötigte.

Nora Fehr ist bis Ende Juli 2016 in London. Im Rahmen ihres Sabbaticals absolviert sie ein Postgraduate-Programm in Digital Marketing.

14. Juni 2016, Blogbeitrag

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